Faut-il voir dans les attendus des marchés publics les prémices de nouvelles exigences pour les entreprises privées ?

 Aurélie Schmit, Partner et Directrice de Projets RP & Marchés Publics, nous guide dans ce scénario et livre quelques bonnes pratiques utiles à tous.

Les appels d’offres pour les marchés publics s’appuient sur des cahiers des charges très techniques, ou rien n’est laissé au hasard. Et dernièrement, les critères de sélection ont encore été réévalués pour être conformes aux évolutions sociétales et à la demande de probité des citoyens comme des organes de régulation. Si cette mouvance suit son cours, il y a fort à parier qu’elle finisse par ruisseler sur les entreprises privées, et diligentent leur capacité à être choisies. Car appel d’offres ou non, le sort d’une entreprise reste soumis au fait d’être retenue, par le consommateur, l’opinion publique ou de potentiels partenaires. Voici quelques exemples de points stratégiques qui pourraient désormais peser plus lourd dans la balance : 

• Les engagements sociaux et environnementaux 

Les donneurs d’ordre publics accordent désormais une importance croissante au respect des critères de responsabilité sociale et environnementale par les entreprises, puisqu’ils représentent 5 à 30% de la note finale. Depuis l’entrée en vigueur de la loi Climat et Résilience le 2 mai 2022, et notamment de son article 35, le critère financier ne peut plus être le seul déterminant dans l'attribution d'un marché. Cela devient aussi le cas pour les structures privées ; intégrer la RSE dans votre stratégie n’est donc plus un simple avantage, mais une nécessité incontournable pour être considérée. Cela pourra se traduire par la mise en avant de projets ayant permis de réduire l’impact environnemental (ex. : réduction des émissions de CO2, mise en place d’une économie circulaire) ou encore d’initiatives en faveur de l’inclusion sociale (ex. : embauche de personnes en situation d’exclusion ou en situation de handicap).

• L’importance d’un réseau de partenaires

Le développement d’un réseau solide est une étape-clé pour réussir dans les marchés publics. Il en va de même pour les entreprises qui souhaitent s’ouvrir à de nouvelles perspectives et à la croissance : TPE/PME ou organisations qui manquent d’expérience dans certains domaines spécifiques pourront ainsi renforcer leurs capacités et étendre leur champ de compétences. Qu’il s’agisse de mutualiser les aptitudes pour proposer une offre plus complète, d’accroître sa capacité d'exécution pour prétendre à des marchés plus volumineux ou à des exigences techniques spécifiques, la collaboration si elle est cohérente et bien pensée, se fera toujours au bénéfice de la capacité d’innovation et du service rendu.

• La place centrale des références 

Les références et l'expérience constituent des éléments essentiels pour convaincre les acheteurs publics que l’on a la capacité de réaliser le projet proposé. Cette demande de recommandation et/ou 

de présentation d’un track record sur des projets de même nature deviennent également prépondérants pour les entreprises privées, y compris auprès du consommateur final. Pour y arriver, et en s’inspirant des marchés publics, elles sont invitées à mettre en avant des projets similaires en décrivant la mission et les résultats obtenus afin de valoriser son expertise et son savoir-faire, en le faisant de manière immersive. Les témoignages de clients satisfaits seront de plus en plus primordiaux, car les potentiels acheteurs ont placé haut la preuve sociale en tant qu’élément de réassurance. A ce titre des lettres de recommandation, des témoignages des clients sur des projets exécutés, viennent renforcer la crédibilité et démontrent que l’on a déjà une expérience réussie dans des contextes similaires. Au day-to-day, cette démarche pourra alimenter les canaux d’une marque pour renforcer son capital. 

En définitive, pour pouvoir être sélectionné, dans le cadre d’un marché privé comme de l’exercice normal d’une entreprise, il faudra savoir se raconter mais surtout apporter la démonstration au récit. Des preuves plus subtiles et substantielles qu’une domination par les prix, puisqu’aujourd’hui les acteurs sont surtout évalués sur leur (r)apport au monde, leur contribution sociétale et leur aptitude à montrer «patte blanche », en appartenant à des réseaux rassurants et en présentant les réussites accomplies sur leur chemin.